Estrategias y Procesos de ventas

Es el proceso utilizado por los equipos de ventas para direccionar sus actividades y así alcanzar los objetivos de ventas. El proceso incluye la definición de “a quién le vamos a vender” y “cómo lo vamos a vender”. La estrategia debe incluir un plan para posicionar los productos y servicios de manera diferenciada.

1. Incluir una propuesta de valor diferenciada.
2. Tomar en consideración el proceso de decisión de compra del cliente y no solo nuestro proceso de venta.
3. Tener un conocimiento profundo de quién es y cómo opera el cliente.
4. Estructurar una presentación de ventas que esté apoyada por información y data que apoye nuestra propuesta de valor.
5. Sinergizar las estrategias de ventas con la estrategia de Marketing.

1. Definición del cliente – A quién le voy a vender.
2. Entender el mercado y ambiente competitivo.
3. Definir la propuesta de valor (Qué problemas resuelve mi solución, cómo lo hace mejor que la competencia, por qué mis soluciones son relevantes para el cliente, cuáles son mis limitaciones, etc.
4. Definir una estrategia de acercamiento y relaciones con el cliente.
5. Definir el objetivo de ventas.
6. Diseñar un plan de actividades, asignando responsabilidades a miembros del equipo y estableciendo métricas para medir el avance.

1. Ayuda a identificar quién es y cuáles son las características de nuestro cliente ideal.
2. Provee estructura y dirección al equipo de ventas.
3. Genera eficiencias al enfocar esfuerzos en la implementación de las actividades de la estrategia.