Ventas/Trade Marketing

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Cómo escoger estratégicamente canales de distribución

Hoy en día la estrategia de distribución es parte del ADN de muchas empresas y la gestión correcta de la misma es fundamental para el éxito de un producto o servicio. Los canales necesitan ser planificados a largo plazo combinando las siguientes áreas principalmente: perfil de compañía, estructura de portafolio, posicionamiento de precio, política de go-to-market, trade y retail marketing, comercio electrónico y manejo de ventas global. Este curso les ayudará conocer cómo muchas compañías están convirtiendo los canales de distribución en una ventaja competitiva para sus negocios, consiguiendo agregar valor para sus clientes y por lo tanto la fidelización y el aumento de las ventas.

El curso tiene como objetivos que el participante conozca e identifique:

  • La importancia de los Canales de Distribución y los elementos a tomar en cuenta para decidir la estrategia de distribución correcta para su negocio.
  • El uso de las herramientas para diseñar e implementar los canales de distribución correctos para su negocio.
  • Desarrollar la habilidad para analizar y refinar la estructura de un canal ya existente y Como se Implementa y se coordina el canal de distribución.

Facilitador: Matilde Wheelock


Cómo desarrollar un negocio de Retail

La última gran revolución en la industria del Retail, llega de la mano de la tecnología. No sólo referido al tan conocido e-commerce, sino también al día a día de las tiendas físicas. La tecnología ha hecho que la manera de distribuir la mercancía dentro de las propias tiendas de la marca varíe. Los suministros de mercancía ya no son decisión del encargado de almacén, sino de los propios sistemas informáticos, basándose en sus estrategias de marketing y estadísticas referentes a lo que la gente compra. De esta manera, los stocks varían de una tienda a otra, pues dependiendo de varios factores, como los descritos anteriormente, se suministran unos u otros productos.

En cuanto al e-commerce, puede ser el gran elemento innovador del sector Retail. Con este método, la compraventa de bienes se realiza desde una plataforma digital, ya sea a través de un ordenador, tablet o smartphone. Hasta la tienda de barrio más pequeña debe invertir dentro de sus capacidades todo lo posible en actualizarse en este sentido.

El objetivo general de este curso es:

  • Conocer y entender que es comercio al detalle y la evolución que ha sufrido a lo largo del tiempo.
  • Analizar como desarrollar una estrategia para hacer rentable el negocio de un retailer en un mercado altamente competitivo. En este curso se va a conocer una introducción general al Retail, entendiendo su evolución, principalmente con el desarrollo de la tecnología; y aprendiendo cómo desarrollar una estrategia para que los retailers creen valor, tengan un posicionamiento claro y diferenciado de su competencia.

Facilitador: Matilde Wheelock


Cómo hablar el mismo lenguaje de Walmart y hacer crecer su negocio

En su transición de minorista regional a una potencia mundial, Walmart se ha convertido en sinónimo de éxito en términos de gestión comercial. Walmart comenzó con el objetivo de ofrecer a sus clientes los bienes que ellos quisieran, donde sea y cuando fuera que los quisieran. Bajo esta premisa, la compañía comenzó a desarrollar estructuras que permitieran ofrecer bajos precios todos los días para así asumir la posición de liderazgo del mercado.

Para ser exitoso Walmart establece alianzas estratégicas con la mayoría de sus proveedores, ofreciéndoles la posibilidad de compras de gran volumen y a largo plazo a cambio de los precios mas bajos posibles. Pero a pesar de las grandes compras, para muchos proveedores no es financieramente atractivo trabajar con WM. Esto sin mencionar la complejidad de las negociaciones y manejo del negocio con la cadena.

En este curso te ayudaremos a entender los objetivos que persigue WM en su negocio y en sus negociaciones, a como entender la información que comparten y como trabajar de una forma colaborativa y rentable con su equipo comercial y de operaciones.

Facilitador: Matilde Wheelock


Principios de una buena negociación

La negociación es el proceso por el cual las partes interesadas resuelven conflictos, acuerdan líneas de conducta, buscan ventajas individuales y/o colectivas, procuran obtener resultados que sirvan a sus intereses mutuos. Se contempla generalmente como una forma de resolución alternativa de conflictos o situaciones que impliquen acción multilateral. Dada esta definición, uno puede ver que la negociación sucede en casi todas las áreas de la vida.

Los Objetivos deseados de toda negociación son los siguientes:

  • Maximizar los beneficios propios sin abusar de la parte contraria.
  • Preservar las buenas relaciones y Convencer a la otra parte de que ha logrado un buen acuerdo.

En este curso compartiremos los 7 principios básicos de negociación para una negociación exitosa.

Facilitador: Matilde Wheelock


Los Tres momentos de la verdad

Los Momentos de la verdad son los momentos precisos en que el cliente se pone en contacto con nuestro servicio y productos y sobre la base de este contacto se forma una opinión acerca de la calidad de los mismos. Un momento de la verdad no necesariamente lo determina el contacto humano. Para poder ofrecer un mejor servicio al cliente, se requiere controlar cada momento de la verdad. Los participantes aprenderán a distinguir los 3 momentos de la verdad y a crear enfoque para orientar a sus equipos de trabajo consistentemente.

Facilitador: José Ignacio Sordo


Conflicto y Negociación

Todos nosotros, todos los días, estamos resolviendo diferencias y negociando resultados. El directivo actual exitoso sabe cómo manejar conflictos de manera positiva para ambas partes y puede generar alternativas innovadoras de negociación que mejor satisfagan a sus clientes y a la empresa. El resultado será: mejor funcionamiento interno individual y grupal con menor incidencia de quejas y problemas y mayor satisfacción de los clientes.

Facilitador: José Ignacio Sordo

 

Facilitadores - Biografía

 

Matilde Wheelock
Consultor Business Management Allied (BMA)
Guatemala

Matilde es Country Leader en Guatemala de Business Management Allied (BMA) con amplia experiencia en el desarrollo de estrategias comerciales y de mercadeo en compañías multinacionales de consumo masivo y con una carrera exitosa lidereando operaciones comerciales en compañías de retail. La combinación de haber trabajado en ambos lados de la cadena de valor (suplidor y retail) la posiciona como una profesional integral con una visión única para encontrar las soluciones óptimas en cualquier compañía. Previo a unirse a BMA, Matilde pasó los últimos 28 años trabajando para compañías reconocidas como Procter & Gamble y Walmart en Centroamérica. Matilde recibió su grado académico de Bachelor en la Universidad de Texas en Austin, USA y un MBA de la Universidad Francisco Marroquín en ciudad Guatemala, Guatemala.

José Ignacio Sordo
Fundador CIO Eureka
Chicago, IL. USA

José Ignacio es consultor en Business Management Allied (BMA) y es un líder con experiencia comprobada en entregar consistentemente resultados que superan las expectativas en operaciones con objetivos específicos de su P&L, desarrollo de nuevos negocios, liderazgo organizacional, manejo efectivo de IT, operaciones globales, servicios compartidos, desarrollo y manejo de equipos a través de la creación de consensos, utilización de mejores prácticas, benchmarking y optimización del desempeño de organizaciones. Su experiencia global en Gente y Cultura es equivalente a su talento como líder de negocios, ayudando a clientes claves a poder alcanzar nuevos niveles de desempeño en IT y mejores ROI’s. José Ignacio es frecuentemente reconocido dentro de la industria y ha sido nombrado uno de los 100 hispanos HITEC más influyentes de Amércia en IT en los años 2008, 2009, 2010 y 2011.