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En este mes de diciembre de 2019 estoy cumpliendo 3 años desde que tomé una decisión que cambió mi vida personal y profesional a consultor organizacional. Por ello, he decidido compartir con Uds. las lecciones que me han acompañado los últimos 36 meses y que me animan a continuar en este camino elegido.
Para iniciar, es importante un poco de antecedentes para entender de donde vengo y por qué hago lo que hago. En el año 1987 terminé mi formación académica profesional al obtener mi maestría en Ciencias en USA, con lo cual pensé que mi vida profesional estaba planeada, clara y dibujada por los siguientes años. Las circunstancias de la vida me obligaron a reinventarme en 1991 y contra todos los pronósticos y mis propias ganas, decidí “explorar” el mundo de los negocios a través de una oportunidad que se me presentó con la compañía Procter & Gamble en Guatemala. El trabajo era tan “extraño” a lo que estaba acostumbrado a hacer (recordar que había sido formado con un pensamiento de científico y no de persona de negocios), que a los 3 meses entré a la oficina de mi jefe y le dije que no me gustaba lo que hacía y que quería renunciar. Mi jefe, con claridad y convencimiento, me manifestó su desacuerdo y me dijo: “no estás viendo lo que yo veo… confía en mí y sigue tratando, ya que un día vas a llegar muy lejos”. Después de veintiséis años en puestos ejecutivos comerciales ascendentes, 6 países diferentes y 3 compañías multinacionales (Procter & Gamble, The Clorox Company y Whirlpool Corporation) la premonición de aquel jefe fue confirmada. No me queda más que un profundo agradecimiento y enorme humildad para reconocer las oportunidades que me otorgaron y la ayuda ofrecida por todas las personas que contribuyeron a lo que soy el día de hoy como persona, profesional y por supuesto, consultor organizacional.
Después de ese tour tan enriquecedor y divertido de los primeros 26 años de mi vida profesional las circunstancias de la vida me ubican en un lugar donde debo, otra vez, tomar una decisión muy importante y a la vez decidir entre: reinventarme o continuar el camino recorrido. Aplicando mis conocimientos del método científico y lo aprendido en el mundo racional de los negocios, comencé ese análisis al cual no le faltó los famosos spreadsheets, “Why-Why analysis”, benchmarks, análisis de opciones, mejor-peor escenarios, etc. Al final, y con la ayuda y apoyo de mi esposa y mis hijos(as) tomé la decisión de reinventarme e iniciar ese camino de la independencia laboral, la creatividad y la toma de riesgos. Con espíritu emprendedor dejé volar mis fantasías para construir cosas.
Todo arrancó un diciembre del 2016 en el sillón de mi casa conversando con mi esposa acerca de las opciones y de las cosas que me gustarían hacer. Con la claridad de pensamiento que la caracteriza mi esposa me preguntó: “¿Si ya lo hiciste para otros, por qué no lo haces para vos mismo”? Suena lógico y elemental ahora después de todo lo que ha pasado, sin embargo, en ese momento y con todas las cosas y “análisis” que tenía en la cabeza, no lo estaba viendo… Probablemente, no me tenía la confianza en poder tomar el riesgo (profesional y económico) que eso implicaba. Esa pregunta de mi esposa era la aprobación que necesitaba para “lanzarme al agua”. Ese día decidí empezar y fundar Business Management Allied, Inc.
Business Management Allied (BMA) nació para comprobar la hipótesis siguiente: “Existen compañías pequeñas (US$1 – US$10 millones de dólares en ventas anuales) y medianas (US$10 – US$50 millones de dólares en ventas anuales) que se beneficiarían de la experiencia, conocimiento y benchmarking de un grupo de personas de negocios senior (consultor organizacional) para optimizar sus negocios y resolver los problemas diarios”. El supuesto en ese momento era que las compañías multinacionales y regionales de gran tamaño no estarían interesadas porque: 1) Ya tenían a ese tipo de ejecutivos en sus organizaciones y 2) Si los llegaran a necesitar, podían contratar a las consultoras multinacionales (Más adelante podrán ver si esta hipótesis se cumplió). Con esto en mente y con una red de colegas profesionales (consultor organizacional) y clientes potenciales en mi poder, inicié el camino en el que me encuentro.
Lleno de humildad y agradecimiento por la oportunidad de aprender, crear y divertirme, les comparto mis aprendizajes y lecciones de los últimos 36 meses (sin orden de importancia):
No es personal… Es negocio
Para mí y algunos de los que me acompañan en BMA, ha sido un tema de conversaciones, análisis y asimilación el hecho de que aproximadamente el 80-90% de las comunicaciones que enviamos a clientes potenciales e intentos de networking son ignorados. Tomen en cuenta que la mayoría de estas personas son conocidas o de alguna manera conectadas con nuestro grupo. Nuestro pensamiento inicial fue: “les caemos mal”, “no nos quieren hablar”, “hay algo personal”. Hoy podemos decir que todas estas personas tienen muchas cosas que atender, tienen otras prioridades, preocupaciones y responderán ÚNICAMENTE si nuestra comunicación coincide casualmente con algún tema que están tratando de resolver. No es personal… Es negocio.
Marca corporativa vs Marca personal
Cuando trabajas en el mundo corporativo tú representas y te conviertes en una marca corporativa, no una marca personal. Por muy buen ejecutivo que seas o que hayas construido una extraordinaria red de contactos, la gente no te va a identificar como “Juan Pérez El Ejecutivo” sino como “Juan Pérez de XYZ Company”. Como resultado de esto, las reglas de comunicación, nivel de atención y priorización cambian significativamente cuando sales del mundo corporativo y empiezas a socializar tu marca personal. Mientras más rápido entiendas esto, más rápido podrás accionar mecanismos compensatorios de acercamiento y evitarás muchas frustraciones.
Vestirse de cocodrilo
Afortunadamente en los 26 años de carrera corporativa comercial pude aprender técnicas y usar herramientas para manejar los temas del rechazo y del “NO” por parte de los clientes. Aun cuando representas a una marca corporativa, esos rechazos son parte de la descripción del puesto. Cuando trabajas con tu marca personal es indispensable vestirse de cocodrilo para evitar que esos rechazos aumentados no penetren en la piel y no te desenfoquen del plan de vuelo. Es también clave el alinear tus expectativas con la realidad en cuanto a la tasa de efectividad de proyectos vs. propuestas. En el caso nuestro, el tener una tasa de efectividad del 15-20% ha sido muy bueno y por encima del benchmark de la industria.
La información/conocimiento se convirtió en un “commodity”
El paradigma de que el consultor organizacional era ese “gurú” que sabe cosas que otros no saben dejó de existir. El internet, las redes sociales, la disponibilidad y acceso a la información de manera móvil e inmediata han hecho que la monetización del conocimiento esté devaluada. Nuestros clientes ya tienen acceso a ese conocimiento y nos buscan y contratan por otras razones diferentes: a) Análisis y recomendaciones de una situación con una perspectiva externa objetiva, b) Benchmarking con las experiencias y empresas en las que hemos trabajado, c) Acceso a ejecutivos que han pasado por situaciones similares y han probado salir exitosos, d) Aumento de capacidad de la organización (no tienen tiempo de dedicarse a resolver ese problema en particular), red de asesores (consultor organizacional) en diferentes países así como la red de aliados estratégicos que hacen que nuestra propuesta de valor sea integral (un solo lugar para comprarlo todo). En otras palabras, se monetizan las habilidades/experiencia y no el conocimiento.
No subestimes el poder que tiene hacer un buen trabajo
Nuestra promesa al cliente cuando iniciamos un proyecto es llevar el proceso lo más profesional, meticuloso, eficiente y valioso posible en función de sus expectativas y objetivos. Al inicio, no pensamos que la recurrencia de proyectos con un mismo cliente sería uno de los vectores de crecimiento más importantes de nuestro grupo y que como resultado podríamos vender miles de dólares en proyectos recurrentes. Una de las claves para lograr esto ha sido el tener puntos de control a través del proceso para garantizar esa promesa. Por otro lado, el hacer un buen trabajo nos ha permitido desarrollar un equity de marca que ha hecho que clientes regionales grandes y multinacionales confíen en nuestro trabajo. Hoy podemos decir que la mayoría de los clientes son medianos y grandes, a diferencia de lo que habíamos planteado originalmente en nuestra hipótesis.
Confía en el proceso a pesar de las circunstancias
Cualquier proyecto de vida debe tener una visión, propósito, plan para realizarlo, puntos de control para hacer ajustes, etc. En otras palabras, un proceso ordenado (cualquiera que sea) que debemos seguir para poder lograr lo propuesto. Para nosotros, ese proceso estuvo muy claro desde el inicio y lo seguimos al pie de la letra, pero siempre con la flexibilidad y dinamismo que exige la industria y los clientes. A pesar de los momentos de duda y de las decepciones, hemos continuado, hemos hecho ajustes y sobre todo hemos confiado en el proceso.
Disfrute del final de este emocionante relato en el siguiente enlace: Los primeros 3 años del resto de mi vida (Parte 2)
