RA: Iniciando con un tema que tiene que ver con el desarrollo profesional de la gente de ventas, la capacitación y esa formación contínua que es necesaria e importante, ¿cómo podemos lograr ese tipo de actividades dentro de los equipos de ventas para que realmente podamos conformar y desarrollar ese perfil ideal?
AL: La capacitación es muy importante. No podemos esperar que la gente se desarrolle sin capacitación. No podemos pensar que la gente, por evolución misma, se vaya a desarrollar; algunos sí lo hacen, pero quizás no están alcanzando su máximo potencial. Recuerdo una caricatura donde dos directivos comentaban sobre la capacitación: uno decía, “¿qué tal si los entrenamos y después se van?”, y el otro respondía, “¿qué tal si no los capacitamos y se quedan?”. Es más costoso no capacitarlos y que se queden. Además, el hecho de que se vayan no siempre es porque ahora son buenos y encontraron un mejor trabajo, sino por la falta de oportunidades dentro de su misma empresa.
Es fundamental reconocer que el desarrollo profesional y la capacitación contínua son esenciales para formar no solo vendedores, sino también gerentes y directores. Esto permite a las empresas alcanzar sus cuotas de ventas a través de lo que van aprendiendo y de los procesos que van implementando. Debe haber una conexión entre los procesos de la empresa y lo que se quiere que la gente haga, y la capacitación no puede ser vista como un evento aislado sino como un proceso continuó.
RA: ¿Cómo podemos aplicar esta filosofía en el día a día?
AL: Me gusta usar el ejemplo de los deportistas: ellos entrenan toda la semana para tener un buen desempeño el fin de semana. En ventas, pretendemos que la gente tenga un buen desempeño sin haber practicado. La capacitación debe ser contínua. En Líderes en Ventas tenemos un programa llamado “Maestría en Ventas” que dura 96 horas al año, donde semanalmente ofrecemos dos horas de formación continua en ventas y desarrollo personal.
RA: ¿Qué elementos específicos debemos incorporar en un programa de desarrollo para que sea efectivo?
AL: Un programa de desarrollo debe ser integral. Utilizamos un enfoque en forma de triángulo: actitud, comportamiento y conocimiento. La actitud es crucial: cómo te ves a ti mismo, tu rol como vendedor, tu percepción de los productos y la empresa. El comportamiento incluye todas las acciones diarias dirigidas a cumplir metas tanto de la empresa como personales. El conocimiento abarca desde el producto hasta cómo abordar clientes, desarrollar oportunidades, calificar prospectos, cerrar ventas y negociar.
RA: Hablando de los líderes de la organización, ¿cómo aplicamos estos principios en su desarrollo?
AL: Los gerentes deben ser los primeros en recibir formación, ya que los resultados se construyen de arriba hacia abajo. Deben estar capacitados para seleccionar, desarrollar y liderar a sus equipos. He identificado cuatro áreas clave para los gerentes: construir equipos de ventas, desarrollar a la gente, asumir diferentes roles de liderazgo y desarrollar el negocio estratégicamente.
RA: ¿Podrías hablarnos un poco sobre algunas experiencias o ejemplos de estrategias exitosas para motivar y mantener alta la moral en los equipos de ventas?
AL: Es importante tener recompensas y dar reconocimiento, además de ofrecer oportunidades de crecimiento y desarrollo profesional. Crear un ambiente de trabajo positivo, fomentar la colaboración y la comunicación abierta, y establecer metas claras y alcanzables son fundamentales. También debemos construir una cultura organizacional sólida basada en valores y ética.
En BMA, hemos visto que la clave del éxito en ventas no solo radica en técnicas y estrategias, sino en el desarrollo integral y continuo de los equipos. Invitamos a todos a ver la entrevista completa para profundizar en estas ideas y aprender más sobre cómo transformar sus equipos de ventas.
