Estrategia de Ventas - Procesos de ventas
Qué es estrategia de ventas
La estrategia de ventas es el proceso de reclutamiento, manejo y desarrollo de la fuerza de ventas, coordinación de las operaciones e implementación de las técnicas de ventas que permiten a un negocio entregar sus objetivos de manera consistente. Esta puede incluir lo siguiente:
- Desarrollo de las políticas de manejo de las cuentas, políticas de compensación de la fuerza de ventas, pronósticos de ingresos y plan de ventas.
- Selección, entrenamiento, motivación y apoyo a la fuerza de ventas, estableciendo objetivos de ingresos.
- Manejo de la fuerza de ventas a través del desempeño de las ventas, monitoreo, métodos de evaluación y análisis de costos y patrones asociados de comportamiento.
Tabla de contenidos
¿Qué son procesos de ventas?
El proceso de ventas, también conocido como ciclo de ventas, es el método que sigue una
empresa para vender su producto o servicio a los clientes. Implica una serie de pasos, desde él
contacto inicial con un lead hasta la venta final.
A continuación, los pasos a seguir en el proceso de ventas:
- Prospectar clientes potenciales.
- Contactar a los prospectos.
- Calificar prospectos.
- Cultivar los prospectos.
- Presentar la oferta de productos o servicios.
- Manejar las objeciones.
- Cerrar el trato.
Cómo podemos ayudar en los procesos de ventas
En BMA, tenemos habilidades probadas y robustas de administración de ventas que nos permiten diagnosticar y diseñar un plan optimizado para su organización.
Preguntas frecuentes sobre estrategia de ventas
Es el proceso utilizado por los equipos de ventas para direccionar sus actividades y así alcanzar los objetivos de ventas. El proceso incluye la definición de “a quién le vamos a vender” y “cómo lo vamos a vender”. La estrategia debe incluir un plan para posicionar los productos y servicios de manera diferenciada.
- Incluir una propuesta de valor diferenciada.
- Tomar en consideración el proceso de decisión de compra del cliente y no solo nuestro proceso de venta.
- Tener un conocimiento profundo de quién es y cómo opera el cliente.
- Estructurar una presentación de ventas que esté apoyada por información y data que apoye nuestra propuesta de valor.
- Sinergizar las estrategias de ventas con la estrategias de Marketing.
- Definición del cliente – A quién le voy a vender.
- Entender el mercado y ambiente competitivo.
- Definir la propuesta de valor (Qué problemas resuelve mi solución, cómo lo hace mejor que la competencia, por qué mis soluciones son relevantes para el cliente, cuáles son mis limitaciones, etc.
- Definir una estrategia de acercamiento y relaciones con el cliente.
- Definir el objetivo de ventas.
- Diseñar un plan de actividades, asignando responsabilidades a miembros del equipo y estableciendo métricas para medir el avance.
- Ayuda a identificar quién es y cuáles son las características de nuestro cliente ideal.
- Provee estructura y dirección al equipo de ventas.
- Genera eficiencias al enfocar esfuerzos en la implementación de las actividades de la estrategia.
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