La inteligencia artificial (IA) está revolucionando la forma en que las empresas manejan sus estrategias de ventas, generando un impacto significativo en la personalización de las interacciones, la eficiencia operativa y el análisis predictivo. A través de esta tecnología, las empresas pueden anticiparse a las necesidades de sus clientes y optimizar procesos clave. Desde nuestra experiencia en BMA, hemos observado cómo la inteligencia artificial en ventas facilita tareas que antes requerían de más tiempo y esfuerzo, mejorando los resultados sin reemplazar la interacción humana en los aspectos más complejos de las ventas.
RA: ¿Cómo crees que ha impactado la Inteligencia Artificial en identificar las oportunidades en las empresas desde el punto de vista de ventas?
AL: Uno de los puntos cruciales en la conversación fue el impacto que la IA ha tenido en la recopilación de datos. Antes, hablábamos de “vender con datos, no con dinero”, y hoy, la cantidad de información que obtenemos nos permite comprender mejor a los clientes, predecir tendencias, optimizar operaciones y mejorar los procesos dentro del área de ventas.
Aunque la IA ha avanzado mucho, aún no puede reemplazar el papel que juegan los vendedores en las compras más complejas. Por ejemplo, transacciones simples como la compra de productos básicos pueden realizarse sin un vendedor, pero en compras más elaboradas, el entendimiento profundo de las necesidades del cliente sigue siendo crucial. La empatía y la confianza que genera un vendedor son irremplazables, y afortunadamente, la IA aún no puede replicar esos aspectos clave de la interacción humana.
RA: ¿La inteligencia artificial es un reemplazo o un facilitador para los vendedores?
AL: Existe un mito en torno a la IA, donde muchas personas creen que reemplazará por completo a los vendedores. Sin embargo, la realidad es que es un facilitador y no un reemplazo. La IA nos ayuda a ser más eficientes, a hacer más en menos tiempo y a optimizar las actividades más repetitivas o mecánicas. A menos que tu función sea altamente transaccional, es poco probable que la IA te reemplace.
Por otro lado, el comprador tiene acceso a mucha más información que antes, por lo que llega a las últimas etapas del proceso de compra con una idea clara de lo que busca. Aquí es donde la IA nos permite ser más ágiles, personalizar la experiencia de compra y aprovechar las oportunidades que se presentan en esas etapas finales.
RA: ¿Cuáles son las herramientas más efectivas de inteligencia artificial aplicadas a las ventas?
AL: Existen varias plataformas que se destacan en la aplicación de IA para ventas, como ChatGPT, Google Gemin y Microsoft Copilot, que son de las más conocidas. Estas herramientas no solo aprenden del usuario, sino que también permiten personalizar correos electrónicos en frío, guiones de ventas y secuencias de mensajes, optimizando el tiempo de los equipos de ventas.
Una aplicación que descubrimos es LeadIQ, una extensión de LinkedIn que permite generar mensajes personalizados basados en los perfiles de los usuarios, lo que facilita el proceso de prospección. También mencionamos Walax, que automatiza el envío de invitaciones y mensajes en LinkedIn, respetando los límites de la plataforma para evitar bloqueos. Estas herramientas permiten a los vendedores concentrarse en interacciones más estratégicas, mientras la IA se encarga de las tareas repetitivas.
RA: ¿Cuáles son los principales desafíos de implementar la inteligencia artificial en las ventas?
AL: Uno de los mayores desafíos es la resistencia al cambio, tanto dentro de las organizaciones como en las personas. Además, la privacidad y seguridad de los datos son preocupaciones legítimas, especialmente al compartir información confidencial. Las empresas necesitan adoptar una cultura abierta al cambio, estar dispuestas a probar y experimentar con nuevas tecnologías, y capacitar a sus empleados para aprovechar al máximo estas herramientas.
Es importante destacar que las respuestas generadas por la IA no siempre son perfectas. Deben revisarse y editarse, ya que es posible que contengan errores o información que no se ajuste completamente a la necesidad del momento. Además, la calidad de los resultados depende de la calidad de los “prompts” o instrucciones que se le dan a la IA. Saber cómo hacer las preguntas correctas es clave para obtener respuestas valiosas.
RA: ¿Cómo ves el futuro de la inteligencia artificial en ventas?
AL: Visualizamos un futuro donde la IA se convierte en una herramienta esencial para personalizar la experiencia de compra, mejorar la eficiencia operativa y aumentar la capacidad de respuesta de las empresas. El impacto de la IA en las estrategias de ventas será enorme, pero también es fundamental abordar los aspectos éticos y técnicos, como la privacidad y la seguridad de los datos.
Además, hay un tema ético que debemos considerar: ¿quién es el propietario de los resultados generados por la IA? Vimos un caso donde una canción creada con IA obtuvo más likes que el álbum original del artista. Esto plantea preguntas sobre los derechos de autor y la propiedad intelectual en la era de la inteligencia artificial.
La IA está aquí para quedarse, y aunque todavía tiene limitaciones, su potencial para transformar las estrategias de ventas es incuestionable. El desafío para las empresas es adaptarse, aprender a utilizar estas herramientas de manera efectiva y asegurarse de que la ética y la seguridad se mantengan en el centro de este avance tecnológico.
