RA: ¿Por qué es importante y fundamental tener una relación sólida entre ambas partes?
PS: En el entorno del retail y el consumo masivo, especialmente en América Latina, la relación entre retailers y proveedores se ha convertido en un pilar crucial para el éxito empresarial. Este vínculo ha pasado de ser una relación meramente transaccional a un aspecto clave en la estrategia de negocio, donde ambos actores deben trabajar de manera colaborativa para satisfacer al shopper y al cliente final que sostiene la cadena de valor.
Históricamente, los retailers solían considerar al proveedor como un “mal necesario”, una relación secundaria enfocada solo en la entrega de productos. Sin embargo, esta visión ha cambiado drásticamente en los últimos años. Hoy en día, tanto retailers como proveedores reconocen que su colaboración es tan importante como cualquier otro aspecto operativo del negocio. Esta evolución ha permitido a ambos actores mejorar sus prácticas, aumentar su eficiencia y, lo más importante, crear relaciones más duraderas y beneficiosas.
RA: ¿Cómo ha cambiado la dinámica entre retailers y proveedores en los últimos años?
PS: La forma en que retailers y proveedores interactúan ha evolucionado significativamente. En décadas pasadas, el enfoque era mayormente transaccional, enfocado en el cumplimiento de pedidos y en maximizar las ganancias de una sola parte. Hoy en día, la relación ha migrado hacia una dinámica mucho más estratégica, donde la co-creación y la co-ejecución de iniciativas a mediano y largo plazo se han convertido en la norma.
Un claro ejemplo de este cambio es la planificación colaborativa, donde tanto el retailer como el proveedor comparten insights y estrategias para fortalecer el desarrollo de sus categorías y asegurar el éxito mutuo. Atrás quedaron los tiempos en los que uno de los actores imponía condiciones; hoy se trata de compartir riesgos y recompensas, siempre con el objetivo de satisfacer mejor al consumidor.
RA: ¿Qué habilidades blandas y operativas fortalecen estas relaciones en la actualidad?
PS: Además de las competencias operativas que siempre han sido esenciales, como el nivel de servicio y el cumplimiento de metas de abastecimiento, las competencias blandas juegan ahora un rol crucial en el éxito de la relación retailer-proveedor. Entre estas habilidades destacan la generación de confianza, la comunicación abierta y transparente, y la planificación estratégica compartida.
La confianza mutua permite a ambas partes tener conversaciones abiertas sobre temas complejos, como la fijación de precios o la logística de abastecimiento. Además, la comunicación fluida, facilitada por las herramientas tecnológicas actuales, asegura que todos los miembros de la organización reciban el mismo mensaje y trabajen alineados con los mismos objetivos. Este es un aspecto crucial para evitar malentendidos y conflictos, que pueden desgastar la relación.
Por otro lado, la planificación a corto y mediano plazo permite a ambos actores trabajar en la misma dirección. Estrategias como la previsión de la demanda (forecasting) y la planificación de actividades conjuntas, conocidas comúnmente como Joint Business Planning (JBP), son esenciales para asegurar que haya suficiente stock disponible y que las promociones y lanzamientos de productos se ejecuten de manera eficiente.
RA: ¿Cómo han influido las competencias blandas en la selección de los perfiles profesionales que manejan estas relaciones?
PS: En el pasado, cualquier persona con cierta experiencia en ventas podría haber gestionado la relación entre retailers y proveedores. Sin embargo, con el cambio en la naturaleza de estas relaciones, hoy en día se necesitan profesionales con un perfil mucho más completo, que no solo dominen las habilidades técnicas, sino también las habilidades blandas.
La capacidad para gestionar la relación de manera estratégica, construir confianza, y liderar proyectos colaborativos son ahora requisitos clave para quienes desean manejar cuentas clave en este entorno. Las reuniones cara a cara siguen siendo importantes, y los perfiles con experiencia saben que fortalecer las relaciones interpersonales es esencial para el éxito a largo plazo.
RA: ¿Cuáles son los principales desafíos en las relaciones proveedor-retailer?
PS: Uno de los mayores desafíos que hemos observado es la alta rotación de personal, tanto en retailers como en proveedores. Esta rotación puede interrumpir las relaciones que se han establecido y hacer que el nuevo equipo pierda el contexto de las negociaciones en curso, lo que genera frustración y retrasos en la ejecución de proyectos. La clave para mitigar este desafío está en garantizar transiciones adecuadas y en mantener una comunicación clara y continua durante todo el proceso.
Además, el cambio constante en el entorno de consumo y la demanda de los clientes requiere que retailers y proveedores se adapten rápidamente. Esto puede ser un reto cuando no se cuenta con el personal adecuado o cuando las estructuras organizacionales no están alineadas con las necesidades del mercado.
RA: ¿Cómo ha impactado la tecnología en la gestión de las relaciones entre retailers y proveedores?
PS: La tecnología ha revolucionado la relación entre retailers y proveedores, especialmente en lo que respecta a la automatización y digitalización de procesos. La pandemia aceleró la adopción de tecnologías que permiten la reposición automática de stock, la gestión remota de inventarios y la planificación basada en datos en tiempo real.
Sin embargo, uno de los mayores retos es la alineación tecnológica entre retailers y proveedores. A menudo, uno de los actores va por delante en cuanto a innovación tecnológica, lo que puede generar desajustes en la cadena de suministro. Es fundamental que ambos actores trabajen juntos para integrar sus sistemas y asegurar que la tecnología se utilice de manera eficiente para mejorar la experiencia del consumidor.
RA: ¿Qué rol juegan la sostenibilidad y la responsabilidad social en estas relaciones?
PS: La sostenibilidad y la responsabilidad social han pasado de ser aspectos complementarios a formar parte integral de la estrategia de negocio, tanto para retailers como para proveedores. Los consumidores, especialmente los más jóvenes, exigen productos y empresas que operen de manera ética y sostenible, lo que ha obligado a las empresas a integrar estos conceptos en sus operaciones diarias.
Las mejores prácticas en este sentido implican la reducción de residuos, el uso de empaques sostenibles, y la participación en iniciativas de responsabilidad social que generen un impacto positivo en las comunidades locales. Las empresas que logran comunicar de manera efectiva sus esfuerzos en estas áreas son aquellas que ganan la confianza y lealtad de los consumidores.
Conclusión
El fortalecimiento de las relaciones entre retailers y proveedores en América Latina es clave para el éxito en un entorno cada vez más complejo y competitivo. La colaboración, la comunicación abierta y el uso estratégico de la tecnología son esenciales para mantener una ventaja competitiva. Además, la sostenibilidad y la responsabilidad social son ahora factores imprescindibles que no solo deben ser implementados, sino también comunicados de manera efectiva para generar un impacto positivo en el negocio y en la sociedad.
