Extractos de la entrevista de Rodolfo Artiles (RA) (Presidente BMA) a Alberto López (AL), (CEO de Líderes en Ventas).
RA: Desde el punto de vista de rasgos y habilidades que se pueden identificar como claves en un vendedor exitoso en el mercado en el que estamos hoy, ¿Cuáles son esas habilidades?
AL: Las habilidades, que se llaman competencias, las diferenciamos un poco de los rasgos. Vamos a separarlos en rasgos de personalidad, que son inherentes y parte de la naturaleza de cualquier persona, y las habilidades de venta que consideramos cruciales. Primero, hablaremos de las habilidades:
- Habilidad para hacer preguntas: Esta curiosidad es fundamental para comprender las necesidades, deseos y desafíos de los clientes. Hacer preguntas efectivas ayuda a establecer una relación de confianza porque el cliente se siente escuchado. Además, nos permite adaptar nuestro enfoque y soluciones, realizar ventas cruzadas o adicionales. La cantidad de información que obtenemos determina nuestro valor como vendedores más que la información que damos.
- Orientación a resultados: Un vendedor debe ser ambicioso y tener una mentalidad enfocada en alcanzar metas y superar objetivos. La determinación para superar desafíos y obstáculos es clave. Esta orientación impulsa al vendedor a persistir incluso en situaciones adversas, asegurando que siempre busque alcanzar y superar sus objetivos.
- Comunicación efectiva: Debemos ser capaces de transmitir claramente la propuesta de valor de nuestra compañía y superar las objeciones del cliente de manera convincente. Una comunicación efectiva no solo persuade al cliente, sino que también facilita la comprensión y la resolución de sus necesidades específicas.
- Enfoque a procesos: Las ventas requieren un proceso estructurado desde la prospección hasta el cierre. Las empresas necesitan procesos de venta estandarizados para ser efectivas. Un enfoque a procesos asegura que cada etapa de la venta se maneje de manera eficiente y sistemática, minimizando errores y mejorando la consistencia en los resultados.
- Prospección: La capacidad de identificar y calificar clientes potenciales con alto potencial de conversión es esencial. La resiliencia es crucial para manejar los rechazos y seguir buscando oportunidades. Un buen prospector sabe dónde y cómo encontrar clientes potenciales y tiene la tenacidad para seguir adelante a pesar de los desafíos.
- Conocimiento del producto o servicio: Un buen vendedor debe conocer a fondo sus productos, servicios, el mercado y la competencia para adaptar su estrategia y ser más efectivo. Este conocimiento permite al vendedor posicionar adecuadamente su oferta y destacar sus ventajas competitivas.
RA: ¿Cómo es la orientación a procesos en las ventas?
AL: La orientación a procesos es crucial. Muchas empresas no tienen procesos de venta estandarizados, lo que puede llevar a ineficiencias. Tener un proceso claro y seguido adecuadamente puede marcar la diferencia en el éxito en ventas. Las empresas exitosas tienen procesos de venta establecidos, como Procter & Gamble. Los procesos aseguran que todos los vendedores sigan las mismas prácticas exitosas, lo que mejora la eficacia general del equipo de ventas.
RA: Desde el punto de vista de las industrias, ¿Hay un perfil de vendedor específico para cada una?
AL: El perfil de un vendedor debe adaptarse a cada industria y sus necesidades específicas. Por ejemplo, en el sector de tecnología, los vendedores deben tener conocimientos técnicos; en servicios, las habilidades de atención al cliente son cruciales; en ventas consultivas, la escucha activa y la personalización de soluciones son clave; mientras que en ventas de commodities, la relación y la comunicación son fundamentales debido a la competencia en precio. Cada industria tiene sus propias demandas y características que influyen en el perfil ideal del vendedor.
RA: ¿Cómo logramos evaluar y medir que las personas tienen los rasgos y habilidades adecuados?
AL: El proceso incluye varios pasos importantes:
- Selección de candidatos: Buscar activamente candidatos que estén trabajando en otras empresas, no solo los que buscan empleo activamente. Este enfoque proactivo asegura que atraemos a los mejores talentos, no solo a los que están disponibles en el mercado de trabajo.
- Entrevistas: Realizar entrevistas telefónicas, de competencias (CREO: Competencias, Resultados, Experiencias y Otros conocimientos) y de ADN (valores y cultura). Las entrevistas deben ser profundas y variadas para obtener una visión completa del candidato.
- Evaluación de personalidad: Utilizar evaluaciones psicométricas para obtener una visión más amplia de las capacidades y características del candidato. Estas pruebas pueden revelar aspectos del carácter del candidato que no son evidentes en las entrevistas.
- Prueba de manejo: Exponer al candidato a situaciones prácticas similares a las que enfrentará en el trabajo. Esto incluye casos de estudio y prácticas de llamadas de ventas, proporcionando coaching y observando cómo el candidato aplica el feedback recibido.
- Referencias laborales: Verificar referencias de manera detallada para entender las competencias y habilidades del candidato. Las referencias deben proporcionar información específica sobre el rendimiento del candidato en situaciones reales.
RA: ¿Cómo mantenemos el equilibrio entre las habilidades innatas y las que pueden desarrollarse?
AL: Se deben tener ciertas características innatas, como la integridad, que incluye honestidad, ética, responsabilidad y empatía. Estas son fundamentales y no pueden ser comprometidas. Las competencias pueden enseñarse y desarrollarse, pero sin estos rasgos básicos, no es posible construir un vendedor exitoso. Desmenuzando la integridad, encontramos respeto, empatía, responsabilidad, solidaridad y honestidad, valores fundamentales que deben estar presentes en cualquier vendedor.
RA: Desde la perspectiva de las diferentes industrias, ¿cómo es la adaptación del perfil del vendedor?
AL: El perfil debe ser diferente para cada industria o necesidad. En tecnología, los vendedores deben entender los productos técnicos; en servicios, la atención al cliente es vital; en industrias, la negociación es clave. Identificamos cuatro grupos grandes de ventas: consultivas, account managers, commodities y ventas de valor diferenciado, cada una con sus características y competencias específicas. No hay un solo perfil único, sino que depende de las necesidades y características de las industrias y los clientes.
RA: ¿Cómo adaptar estos perfiles a diferentes tipos de ventas?
AL: En las ventas consultivas, la escucha activa y desarrollar soluciones personalizadas son cruciales. En las ventas de account managers, el manejo estadístico y las relaciones con diferentes departamentos son importantes. Para las commodities, la relación y la comunicación son esenciales debido a la falta de diferenciación del producto. En las ventas de valor diferenciado, la confianza y la relación con los tomadores de decisiones son claves.
En resumen, construir el perfil de un vendedor ideal requiere identificar tanto rasgos de personalidad como habilidades específicas que pueden desarrollarse y mejorarse con el tiempo. En BMA, enfatizamos la importancia de un proceso exhaustivo de selección y evaluación para asegurar que los vendedores tengan las características necesarias para tener éxito en su rol y contribuir al crecimiento de la empresa.
